激活存量 链式深耕:太原农商银行跑出公私联动“加速度”

当前，银行业发展已从“增量扩张”转向“存量深耕”的关键阶段，如何破解公私业务协同不足、存量客户激活不充分、潜在客群触达精准度不高等难题，成为地方法人银行推进金融供给侧改革、服务实体经济的核心课题。作为扎根龙城太原的本土银行，太原农商银行以机制创新打破条线壁垒，以联动营销激活存量价值，开启了一场从“点状授信”到“链式营销”的存量价值重塑实践。

【机制破冰：顶层统筹打破条线壁垒】

长期以来，公司贷款存量客户资源未能充分激活、公私业务协同挖掘不足、潜在优质零售信贷客群触达精准性有待提升等问题，是农商银行普遍面临的痛点。太原农商银行清醒认识到，解决问题的关键在于打破条线间的本位主义，建立常态化的跨部门协同机制。为此，该行组织营销拓展、公司金融、零售信贷、普惠小微等部门，成立联动场景营销常态化工作小组，定期召开联动会议，深入研讨重点存量企业；系统性完善顶层设计，明确存量挖潜的组织流程，划分部门职责，并配套过程管控节点与绩效考核规则。

【链式深耕：从服务一个客户到服务一个生态】

该行坚持“链式营销”思维，以有合作基础的存量对公客户为切入点，挖掘其上下游、员工、加盟商等关联客群，批量开发零售信贷、普惠金融、存款结算等业务，实现 “以公带私、以私促公” 的良性循环。该行深挖企业调查报告中衍生的经营状况、资金结算、产业链结构等信息，开展可行性评估，形成配套的场景批量营销方案。从存量核心客户到其上下游小微企业、再到员工端的消费与小微经营需求，一个以存量客户为支点的“链式开发”路径正在逐步成型。

【效能护航：过程管控确保落地见效】

制度的生命力在于执行。在过程管控方面，该行将业务流程拆解为初筛提报、集中讲解、挖掘名单、形成方案、汇总下发等关键节点，并为各节点设定明确时效要求，全程跟踪督导；同时对批量联动场景业务业绩予以专项加分，充分激发各方内生动力，确保制度不落空、执行不走样。

在利益分配方面，该行明确了清晰的激励导向，将批量联动场景业务产出的零售信贷业绩，由对公客户经理与办贷支行按比例分润。这一安排既回应了对公客户经理“不愿为他人做嫁衣”、协同营销意识薄弱的现实问题，又推动全行营销力量从“单打独斗”转向“利益共享”，畅通了存量挖潜的价值传导链条。

机制创新破难题，联动赋能见实效。太原农商银行联动场景营销存量挖潜工作的推进，有效打破了条线壁垒，盘活了存量客户资源，提升了金融服务精准度，实现了对公业务与零售业务的深度融合，为小微企业、个体工商户等普惠客群提供了批量、高效、便捷的金融服务，切实将金融“活水”引流至实体经济末梢。（马彦伟）